Un negocio que crece

Ventas por catálogo: frente a frente es más efectivo

Isabel Zavala De la Rosa

Un artículo de la publicación electrónica Brújula de Compra de la Procuraduría Federal del Consumidor (Profeco), asegura que la venta por catálogo inició a mediados del siglo XX, con productos de limpieza, recipientes para comida y cosméticos, pero en los últimos 15 años, el sistema de venta directa, el que agrupa a las empresas que se dedican a comercializar diversos productos de esta manera, ha observado un importante crecimiento en sus ventas gracias a la diversificación de sus catálogos.
El artículo publicado en marzo de este año, subraya que de acuerdo con la Norma Oficial Mexicana NOM-035-2003, la venta directa es un sistema de ventas fuera de un local comercial, en donde el ofrecimiento de bienes o servicios al consumidor lo realiza un distribuidor independiente autorizado, usualmente mediante una explicación o demostración. “En este caso, el distribuidor independiente autorizado o un representante del proveedor toma el pedido, entrega los bienes o servicios solicitados y recibe el o los pagos correspondientes”, explica.
En su página en Internet, la Cámara Nacional de la Industria de Perfumería, Cosmética y Artículos de Tocador e Higiene, indica que este sector está formado por más de 200 empresas, un mercado que representa un valor de 3 mil 700 millones de dólares, correspondiendo el 64.1 por ciento a la venta tradicional y 35.9 por ciento a la venta directa. Asimismo, la organización revela que a través del sistema de venta directa, proporciona ingresos mensuales de manera constante a más de un millón 800 mil familias.
Según datos de la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD), la cual agrupa a 41 empresas comercializadoras de diversos productos, Stanhome, Tupperware y Avon fueron las primeras compañías que con una infraestructura organizacional sólida, lograron un éxito rotundo en México, propiciando la llegada de otras empresas a nuestro país, así como el establecimiento de firmas mexicanas con el mismo sistema de ventas directas.
El organismo explica que las ventas directas incluyen diversos sistemas de comercialización, como son: de puerta en puerta, reuniones en grupo y catálogos, dichos sistemas se pueden mezclar, pero siempre bajo la característica del contacto personal. En cuanto a las formas de compensación, comenta que pueden ser por medio de comisión mercantil, multinivel, descuento a distribuidor o estructuras combinadas.
La publicación electrónica de la Profeco revela que la AMVD tiene registrados a más de un millón de distribuidores independientes (en su mayoría mujeres), quienes han encontrado en la venta directa un medio para obtener ganancias y la posibilidad de un mejor desarrollo personal.
De igual forma, el documento revela que para iniciar este tipo de negocio, no se requiere una inversión inicial considerable, no se necesita experiencia, no importa el nivel educativo o el sexo y con cierta frecuencia las compañías proporcionan cursos de capacitación a su personal, con el objetivo de guiarlos y apoyarlos en lo que se refiere a los mecanismos de venta.
Por otra parte, entre los beneficios que obtienen los consumidores al comprar productos por medio de catálogos, se encuentran la comodidad y el servicio que provee, incluso la demostración y explicación personal de los productos; además ofrecen productos innovadores que no están fácilmente disponibles en tiendas tradicionales, el consumidor disfruta de los artículos sin tener que trasladarse, pues le llegan a su domicilio y generalmente existen facilidades en los pagos. Pero ante lo anterior, se debe considerar que generalmente, debido a que los productos se pagan a plazos, el costo aumenta, incremento que depende de la compañía, del lapso acordado para el pago y del vendedor independiente.